Tipos de técnicas de venta en 2023: estrategias efectivas para aumentar tus ventas

Las técnicas de ventas son los métodos empleados por los vendedores, equipos comerciales o fuerza de ventas de una empresa cuyo objetivo es comercializar productos o servicios. Estas técnicas son los pilares fundamentales para lograr cumplir con los objetivos de ventas de forma efectiva. ¿Conoces los tipos de técnicas de venta más populares de este año?

Evolución de las técnicas de venta en el entorno actual

Los métodos de ventas, desde hace más de cien años, estaban mayoritariamente basados en el modelo AIDA y sus 4 fases:

• Atención
• Interés
• Deseo
• Acción

Con el tiempo, el enfoque del marketing y las ventas fue evolucionando paralelamente a la aparición de nuevas fórmulas, como la del reconocido embudo de ventas. En la actualidad, la evolución de la tecnología de marketing y ventas ha llevado a que cada empresa emplee unas técnicas de venta diferentes adaptadas a su público, contexto interno y externo y otros factores condicionantes para lograr comercializar sus productos o servicios de forma efectiva.

Importancia de utilizar diferentes enfoques para alcanzar el éxito en ventas

Actualmente, la clave se encuentra en la combinación de varias técnicas de venta adaptadas en base a las necesidades y características de los clientes potenciales, la empresa y el entorno comercial de la misma.

Para que funcione como un método de ventas efectivas, es necesario dar el peso pertinente a cada tipo de enfoque. Se considera que existen 4 tipos de enfoque:

1. Enfoque en el consumidor: en marketing es considerado el enfoque primordial y más importante. Consiste en que la empresa trata de satisfacer las necesidades del consumidor de forma prioritaria, conociendo las motivaciones de sus clientes y qué es lo que valoran de un servicio.
2. Enfoque en el producto: se emplea en aquellas técnicas de ventas que giran en torno a la calidad del producto, es decir, para vender prioriza ofrecer bienes o servicios con los más altos estándares de calidad.
3. Enfoque en la producción: en términos de marketing y ventas, las empresas que parten de un enfoque de producción, tienen el objetivo de ofrecer al mercado productos y servicios en masa. En este caso, la calidad del producto y las motivaciones del cliente pasan a un segundo plano para priorizar la oferta de un precio bajo con el fin de conseguir un gran número de ventas.
4. Enfoque en las ventas: se persigue maximizar las ventas a corto plazo, principalmente a través de esfuerzos de promoción y estrategias de ventas excesivas. Estos enfoques de marketing suelen utilizar la estrategia de up-selling, una estrategia que se encarga de generar valor para cada cliente.

Técnica de venta 1: Venta consultiva

Cómo adoptar un enfoque de consultoría para entender las necesidades del cliente

Esta técnica característica de la venta de productos intangibles precisa de comprensión, por parte del consultor (experto en el producto o servicio que se va a comercializar), acerca de todas las necesidades del cliente para poder ayudarle a resolver sus problemas o cubrir sus necesidades de forma óptima.

Para lograr lo anterior es necesario realizar una exhaustiva investigación, sobre la etapa en la que se encuentra el cliente y las experiencias que ha tenido con el producto o servicio y sobre el mercado y la competencia.

Uso de preguntas y análisis para ofrecer soluciones personalizadas

Hay que preguntar acerca de las necesidades que se desean cubrir de forma correcta. Para poder ofrecer soluciones personalizadas un aspecto clave es informarse sobre el tipo de dudas que se plantean sobre tu oferta. Trata de recopilar el máximo de información posible, fideliza y conviértete en un aliado de los clientes más valiosos adelantándote a sus necesidades o utilizando técnicas como generar empatía con el usuario a través de una llamada.

Técnica de venta 2: Venta basada en el valor

Destacar los beneficios y el valor único de los productos o servicios

Una venta consiste en intercambiar valor por valor. Con este valor único o añadido, el conjunto de características adicionales del producto o servicio que se ofrece, hace que sea más atractivo para el cliente frente a la competencia. Las características en las que se apoya el valor único pueden ser tanto beneficios tangibles del producto como atributos intangibles.

Enfoque en la resolución de problemas y la satisfacción del cliente

El punto central de una estrategia de venta basada en el valor es la necesidad del cliente potencial que se busca cubrir. Todas las acciones han de realizarse en base a la resolución de problemas y la satisfacción del cliente.

Asimismo, es muy importante tener en cuenta los intentos de venta fallidos y aprovecharlos para extraer información como cuál es la razón por la que no se ha elegido nuestro producto o servicio.

Técnica de venta 3: Venta por upselling y cross-selling

El cross-selling es una técnica de venta que consiste en ofrecer a un cliente un producto complementario al que está adquiriendo o ha adquirido. Por otro lado, el upselling se refiere a ofrecer otro producto que constituye una mejora u optimización adicional de la compra principal.

Cómo identificar oportunidades de venta adicional y complementaria

Tanto la técnica de cross-selling, o venta cruzada, como la de upselling, o venta adicional, son empleadas con el fin de que un mismo cliente aumente el tamaño de su compra.

En un mercado tan competitivo como el actual, apostar por ventas adicionales y complementarias supone una gran oportunidad de fidelizar a los consumidores y vender más, debido a que atraer un nuevo cliente es 6 o 7 veces más caro que retener uno actual.

Técnica de venta 4: Venta por automatización y personalización

Utilización de herramientas tecnológicas para automatizar procesos de venta

Actualmente la automatización es una herramienta esencial en los procesos de venta. No sirve de nada conocer las mejores técnicas de venta si no se cuenta con el tiempo suficiente para ponerlas en práctica, por esto es tan importante buscar la máxima efectividad de los equipos de ventas. Hacer uso de herramientas que se encarguen de acciones tan tediosas como enviar emails y campañas, realizar seguimientos o informes de ventas de manera automática, te ayudará a optimizar tus procesos y contar con más tiempo para poner en práctica nuevas técnicas de venta.

Cómo ofrecer experiencias personalizadas basadas en datos y preferencias

La personalización se ha vuelto un factor esencial dentro de las estrategias de venta. Esto se debe a que cuando un cliente recibe una atención personalizada, siente que es especial para la marca, y esto afecta directamente en su percepción sobre la misma, así como en su fidelidad y sentimiento de pertenencia; factores que favorecen la repetición de la compra.