Para poder llevar a cabo una estrategia de marketing efectiva, lo más importante es partir de un retrato lo más exacto posible del público al que se busca atraer.
El buyer persona es un elemento esencial en cualquier estrategia de generación de leads para entender mejor a quién nos dirigimos y relacionarnos con el público al que queremos vender nuestros productos y servicios. Se trata de un perfil ficticio del cliente ideal para una empresa o marca que aporta la información necesaria para crear estrategias de marketing lo más orientadas posible a partir de sus necesidades.
Paso 1: Investigación y recopilación de datos
El primer paso para crear un buyer persona es realizar una exhaustiva investigación empleando las fuentes de información adecuadas.
Fuentes de información para crear un buyer persona
Las fuentes de información más utilizadas en marketing para realizar esta investigación son:
- Análisis de la base de datos y CRM.
- Sondeos comerciales.
- Investigaciones de mercado con entrevistas a clientes y leads, encuestas…
- Herramientas de analítica web, como Google Analytics.
Herramientas útiles para recopilar datos demográficos y de comportamiento
Asimismo, es esencial contar con la información demográfica, conductual y psicográfica que va a componer el buyer persona.
Si cuentas con un CRM, probablemente haya datos útiles sobre los ya clientes que te ayuden a configurar el perfil de tu buyer persona. Dentro de estos datos se encuentran los demográficos como la edad, el género o la ubicación.
Estos datos también se pueden recopilar a través de herramientas como las redes sociales, especialmente TikTok, Instagram o Facebook. Los informes demográficos de estas plataformas permiten extraer información muy útil acerca del contenido que consumen tus seguidores, sus intereses…
Paso 2: Segmentación de la audiencia objetivo
El marketing general, dirigido a todas las personas, no es bueno para las empresas. Esto se debe a que al dirigirlo a una audiencia específica, se puede generar valor de forma diferenciada con respecto a otras marcas que se dirigen a una audiencia más general.
El segundo paso para crear tu buyer persona es seleccionar el segmento del mercado al que este pertenece y analizarlo. Analiza qué tipo de clientes has tenido el último año, el estado del mercado en general, cuántos tipos de buyer persona necesitas y qué recursos tienes para llegar a tus clientes.
Paso 3: Creación del perfil del buyer persona
Inclusión de información demográfica y personal relevante
Una vez llegado el momento de plasmar todo lo analizado en un buyer persona, lo primero será exponer la información demográfica de este perfil ficticio (edad, lugar de residencia, ingresos, nivel de estudios…).
Toda la información expuesta en el buyer persona ha de ser lo más detallada posible y enfocada a una persona concreta. El buyer persona ha de ser un perfil con nombre y apellidos que sirva como representación de nuestro público objetivo. Has de conocer los canales de comunicación que usa, sus hábitos de compra, qué páginas visita, en qué momento consume más contenido, sus miedos… Solo conociendo su personalidad, podrás dirigirte a él de la forma más óptima posible.
Definición de los objetivos y desafíos del buyer persona B2C
Es esencial añadir también sus intereses, motivaciones, necesidades, desafíos y objetivos concretos, así como su repercusión a la hora de tomar la decisión de compra. Esto es muy útil para saber lo que busca y, en base a ello, posicionar a tu oferta como la mejor solución.
Paso 4: Validación y ajuste del buyer persona
Una vez elaborado el perfil del buyer persona, para corroborar si cumple con su función correctamente, se ha de realizar una validación. La forma más empleada en marketing es a partir de la obtención de una retroalimentación por parte de los clientes ya existentes. Para ello se pueden aplicar técnicas como encuestas, con el fin de recopilar la información obtenida para optimizar el buyer persona.
Ante todo, debemos seguir la lógica, ya que el mercado y el producto en sí nos indica en ocasiones a quién tiene sentido dirigirse. También os aconsejamos ampliar vuestro público y hacer pruebas, cuyo resultado nos aportará información y nos permitirá ir cerrando nuestro buyer persona.
Ventajas de conocer a tu buyer persona
- Te permitirá crear una estrategia de contenidos adaptada al público correcto, ahorrando tiempo y esfuerzos ya que conocerás sus intereses y gustos.
- Segmentar tu base de datos de acuerdo a cada tipo de buyer persona y así mandar emails personalizados, esto mejorará la tasa de apertura.
- Optimización de tus esfuerzos de ventas, ya que te enfocarás en tus clientes ideales y aumentarás tus oportunidades de generar ventas y crecer tu negocio.
